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中古住宅の値引き交渉術 失敗せずに一戸建てを安く買うコツ

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中古住宅の値引き、皆さんは中古の一戸建てを買う時に値引きをしてもらうよう交渉をしたことがありますか。

中古住宅購入時の値引きについて、先日不動産店の販売員に聞く機会がありました。

そもそも値引きを申し出ることは妥当なのか、どの位までなら値引きするのか、またどういう風に切り出せば失敗しないで、安くしてもらえるのか、教えてもらったことを含めてお知らせします。

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中古住宅の値引き交渉は普通のこと

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22歳の時に築5年の中古住宅を購入した経験があります。その際は私も当然若かったし、購入の一切を配偶者に任せていましたので、値引き云々などということは考えませんでした。

その時の値段設定は、1750万円というもので、その通りの値段で買いました。

お店に売っているものに値段がついていると思えば、それをレジに持って行って値引きしてもらおうなどとは誰も考えませんので、中古住宅についても同じように考えており、値引きをしてもらうという考えそれ自体がなかったのです。

中古住宅の7割は値引きする

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しかし、不動産屋さんに聞くところでは、値引きは7割の物件で行われるごく当然のことで、値引きをしない物件はたった3割しかないということなのです。

なので、中古住宅に値引きは当たり前なのだということがはじめてわかりました。

3件のうち2件が交渉に応じた

それから数十年が経って最近中古住宅の物件を3件内見してきたのですが、夫は3件とも値引きを切り出し、そのうち全くダメだったのは一件だけでした。

なぜかというと、それは定期借地権だったところを通常の売買として売るというもので、その分既に安くなっていたのではないかということが一つです。

もうひとつは、その時仲介に入った不動産屋さんの販売員が、通常の物件販売員ではなくて、定借物件の元担当員で地主と交渉に当たる人であって、いわゆるデベロッパー寄りの人だったということです。

やり手の営業マンという感じの方、しかも、借地権の物件、何とか金額をたたき出して、寡婦になってお金がない建て主の債務を返済、地主にそれで納得してもらおうということだったので、値引きに応えていたら成り立たなくなってしまう取引だったみたいです。

要するに、通常の中古住宅の売買とは違っていたということなので、そのような致し方ない物件もあります。

 

「50万円ですね」と承諾

それ以前に、内見を済ませていた2件に関しては、夫が値引きを切り出すと、あっさり「50万円ですね」とほぼ承諾。

こちらは任意売却物件でした。売りに出すのを急いでいることが多いので、もちろん格安の上に話が早かったです。

もう一軒は、こちらも賃貸に出していた物件だということで、所有者はいわゆる大家さんとして借主と幾多の交渉の経験もある人で、50万円の値引きを切り出したところ、「25万」とさらに値切られるという次第でした。

必ずしも成功したとは言えないかもしれませんが、とにかく値引きに応じてくれたのは確かです。

中古戸建なら100万円の値引きが普通

その際に不動産屋さんに聞いたこととは、「通常は値引きというのはするものなんですか」ときくと、返答は、何とだいたい100万円くらいは値引きをするのが普通だというのです。大きな金額です。

つまり、中古住宅の場合は、値引きは普通に行われることなので、やはり言ってみた方がよさそうです。

上記のように値引きができない物件というのはありますが、不動産の所有者の方も、こちらと同様必ずしも不動産売買に知識があるわけではありません。なので、その辺りは、上手に伝えてもらった方がいいでしょう。

中古住宅の値引きのコツ

その際の値引きの上手な切り出し方というのはあるのでしょうか。

理由をあげて提示

ただ単に安く買いたいから「引いてください」というのでは、値引きというより「値切る」に近いものがありますね。

家の持ち主は、家にケチをつけられるのは、あまり愉快ではありません。

なので、値引きをしてもらう正当な理由をあげるのがよさそうです。

たとえば、全部リフォーム済みの物件でない時は、「水回りを取り替えなくてはならないため、どうしても150万円はかかかるので、そのうち100万円を引いてもらいたい」というような、きちんとした理由をあげるのがいいと思います。

周辺相場と比較して提示 取引価格情報検索や路線価

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あとは、値引きを提示するときのポイントとは、周辺相場から値引き額を提示すること。

この場合の周辺相場というのは、周りの家がいくらで売れたというような情報が必要ですね。

それは、不動産取引価格情報検索からネットで簡単に参照ができるので、これまでの取引額、さらに路線価などで地価についてもあらかじめ調べておきましょう。

インスペクションの結果も見て参考に

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最近の中古住宅は、購入の前にインスペクションを希望できることが多いです。

インスペクションの場合はそもそも値引き云々というよりも、住宅の不備を確認してもらえますから、それを元に交渉してもいいと思われます。

買える金額を決めてこちらから提示する

あともう一つは、なかなか自分の予算では厳しいということ伝え、「いくらなら買えます」という風に金額をズバリと提示してしまうのも良い方法です。この方法は、私があらかじめ夫に伝えておきました。

物件がなかなか売れずに、売主に焦る気持ちがある場合は、そこで手を打とうという気になるはずです。

なので、不動産屋にこの物件はいつから売りに出ているのか。さらに、これまでに値引きをしているかということも、3件すべてに確認をしておきました。

「値下げ」を提示するサイトも

不動産サイトのHPによっては、「値下げ」と表示されたり、値下げの金額が出ているところも多いです。

それによって「お買い得」であることを、買主に知らせているのですね。

先週末に見た物件は、最初の価格から400万円引かれていましたので、そういう情報も事前に得ておくと、次の対応がしやすくなります。

別な会社から買う「裏技」も

もうひとつ、究極の方法は、同じ物件が、複数の不動産サイトに掲載されていたり、または、同じアッ〇ホームならアッ〇ホームでも、違う会社がそれぞれ出しているということがあります。

その場合は、A社で内見を済ませて、交渉をして値引きが不成立であれば、話をB社に持っていくという、ネット社会ならではの方法があるそうです。

これもけっして出来なくはなさそうですが、私としては、これはあまりお勧めはできない気がします。

ネットではよく見かける方法ではあるので、「裏技」として一応提示はしておきます。

タイミングは「買付証明書」を渡す時

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値引きのタイミングは、最初に書面で買いたいという意思を表す「買付証明書」を渡すときです。

不動産屋さんから内見を終えて、最初に渡される書類で、欲しいと思った時は、それを提示するようになっています。

「購入金額」が空欄になっていて、そこに数字を自分で書き入れるようになっていますので、その欄に自分の好みの金額を書けばいいわけです。

好みの物件なら値引きにこだわらない

ただ、値引きをしてもしなくても、気に入った好みの物件は欲しいものです。

値引きしなければ要らないという程度のところなら、それまでという気がしますね。

なので、できるだけお気に入りの物を見つけたら、提示はしてみるけれども、あまり値引きにはこだわらないでいいかなと思います。

うまく見つかれば、お得な中古住宅、良い家に出会うまで、粘り強く探していきましょう!

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