マンションの値引きをする販売会社しない会社「住友不動産方式」とは

週刊ダイヤモンドの業界関係者の「マンション価格は本当に暴落するか？」を読んでいたら、住友不動産方式という言葉が出てきました。

「住友不動産方式」とは「住不スタイル」とも呼ばれ、住友不動産の「値引きをしない」という分譲新築マンション販売のやり方です。

ところが、その「住不スタイル」が、住友不動産だけのものではなく、他の大手デベロッパーにも広がりつつあるというのです。マンションの値引きと「住友不動産方式」をめぐって調べてみました。

「住友不動産方式」とは？

住友不動産販売株式会社は、２０１７年まで４年連続でマンション供給戸数日本一の座にある財閥系デベロッパーです。

その会社の名を冠した「住友不動産方式」、略して「住不スタイル」とは、住友不動産の取ったマンション販売のときの特徴を指す言葉であるようです。

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住友不動産にマンションの「売れ残り」はない

「住友不動産方式」、略して「住不スタイル」とは「建物が完成してから、時間がかかっても値引きしないで売る」というのが、その説明です。

その場合の「時間」というのは、数カ月や数年レベルではなく、驚くことに５年、または１０年といった長期間で、いずれの年単位を指すものです。なので、住友不動産の場合は「売れ残りはない」ということになります。

この、住不スタイルに似た文言をどこかで読んだと思ったら、潜在在庫についての記事で引用したばかりでした。

関連記事：
世田谷で4割が「売れ残り」新築マンションは今後も値下げ続くか

マンションの潜在在庫とは

潜在在庫とは、分譲マンションを販売するときに「第１期」「第２期」分割して発売するわけですが、分けて売るのは売り手側が売れ残りのイメージを与えないためだそうです。
確かに、「第１期は完売、第２期も間もなく完売です」とした方が、印象はだいぶ違ってきます。

また、最初に発売した手応えで、次に発売する戸数を売れ行きに応じて加減することができるというメリットもあり、それが分割して売りに出される大きな理由です。

その間、売り出されないで手元にあるものが「潜在在庫」というわけで、これは通常マンションの売れ残りにはカウントされていませんでした。

それを、実質的には「在庫」と同じであるとみなして、マンションが「売れていない」と結論付けたのが、東洋経済誌の１２月号『マンション絶望未来』の主要な内容だったのです。

新築マンションの在庫余りで値引きの期待

そして、その際に値引きはされるかどうか、ということが、買い手側にとっては一番気になるところなのですが、その点はどうでしょうか。

万が一、在庫として保有されている物件が一斉に値引きの上売り出されるということになれば、マンションの価格は、大きく下がることになります。

「大手は値引きはしない」

不動産コンサルタントで、マンション情報サイト【住まいサーフィン】を主催する沖有人さんは、大手はそれをしない、と言います。

「大手の値引き幅は限定的である。体力のある大手は、値引きでイメージを悪くするよりも、供給数を絞り、じっくりと長く売る戦略をとるのではないか」

何よりまず、マンションの場合、途中から価格を下げると、先に買った買い手からは苦情が来ることは必至なのですが、それ以上に値下げを続けていると、マンション全体の価格が軒並み下がってしまい、本当の値下がりや暴落を誘発してしまうことになるからです。

買い手にとっても極端な値下げは影響

買い手にとっては「暴落」は望むところですが、価格破壊というのは、どんなものであっても、社会的な影響が大きく、マンションの場合でも買う時は良くても、自分で買ったものを売ろうとしたときにも、思ったような値段では売れないことになります。

一見良いようであっても、大幅値下げや「暴落」というのは、あらゆる経済の混乱を招く事態になってしまうのです。

地方の不動産屋も土地の値引きはしない

私自身が、田舎の土地を売るときに、とにかく安くしていいから、早く売りたい」と地元の不動産会社に相談をしたことがありました。しかし、不動産屋さんはやはり同意はしませんでした。

同じ郊外型住宅地内のこことここの家が売りに出ているということを教えてくれていたのですが、どこかが、１０万のところを坪８万にしてしまうとなると、同じ地域の他の物件の所有者も値を下げなくては売れなくなります。

皆がそうしようとすれば、今度は価格を下げる競争となってしまうでしょう。実際、地方の土地の人は少しくらい値を下げても皆が売りたいわけですし、実はそれを扱う不動産屋さんも早く利益を得たいのは同じことなのです。

しかし、儲けがどうという以上に、何とか地価を維持しようとする考えがある。おそらく「住不スタイル」に関しても、ベースにはマンションの価値を守りたいという、そういう思惑もあるのでしょう。

新築マンションが売れないのは事実

マンションをどんどん建ててもどんどん売れる時代ならともかく、高値止りで買う人もそう多くいるわけではない。

そうなると、住友不動産以外でも、野村不動産のように「もう数を負う時代ではない。個別の採算性を求めていく」というように、業界全体が変わってきているのは間違いないようです。

地域別の優劣も

また、最近は再開発区域とそうでない以前のままの古い町とでは地域差も大きく、「どこに建てても売れる」というのでもないのは地方も東京も同じようです。

買う方も立地を選ぶようになっているため、確実に売れるマンションでないと、それこそ叩き売りになりかねず、以前のような乱立方式では到底さばき切れない。

「手堅く売る」という業者側の文言には、もう、そこそこにしか売れないという見通しがついてしまっているということなのでしょう。

買い手側はどう期待するべきか

高値が続いているのに、一方で売れ行きに影が差している新築マンション。買う側としては、「暴落」とは言わないまでも「値引き」や「値下げ」を期待します。

というより、到底変えない値段である都内のマンションを、何とか手の届く範囲の価格帯に収めてほしいと思うわけですが、この「住友不動産方式」が幅を利かせているうちは、マンションの価格は下がりそうもない印象になってしまいます。

逆にいえば、大手と言われるところまでが、「住不スタイル」でというのであれば、逆に、それだけ分譲マンションが売れなくなってきているという変化があるのは確実なことであり、大手以外には値引きが期待できる状況になっているということであります。

個人的な意見ですが、そのスタイルの固持をすべての会社が持ちこたえられるとは思えません。中堅のデベロッパーは既に値引きを始めているという専門家の意見もあります。（「新築マンションが売れなくなった」在庫保有する大手以外は値下げが期待できる）

値引きをしてくれそうなところについては、大いに交渉をしてみるべきだと思います。

ただし、上に書いたように、友不動産が値引きをしない、というのは、業界に通じた人なら有名なことなので、住友不動産以外に交渉すべきです。

新築マンションの閲覧時には上記の内情を踏まえて、部屋や立地だけではなく、交渉の余地があるかどうかを含めて内覧されるのがいいと思います。

あとはやはり値下がりがあるかないかの値動きを、事前に不動産情報等で怠りなくチェックしておくことも忘れずに。